ведется набор на персональные тренировки
Как тренеру набрать 10 персональных клиентов за 2 недели?
— Ох, Петька, не люблю я этих кошек…
— Василь Иваныч, ты просто не умеешь их готовить!
Если вы еще не загружены «под завязку» персональными тренировками, начали работать недавно, или работаете уже достаточно давно, например, в качестве дежурного инструктора, но испытываете проблемы с продажей своих услуг персонального тренера, эта заметка вам будет очень полезна.
Основное, что мешает фитнес-специалистам продавать свои услуги – это убежденность, что «продажа = впаривание». А впаривать многие люди не умеют, не любят и откровенно стыдятся этого.
И знаете, что? Я с этим совершенно согласен.
ВПАРИВАТЬ – означает «пытаться продать человеку то, что ему не нужно».
Это противно, стыдно и вообще – гнусно :).
Фокус в том, что вам НЕ НАДО ничего «впаривать»! Вы даже можете не знать алгоритма продаж, правил презентации и работы с возражениями и т.п.п.п.: все это, конечно, классно, полезно и нужно, но набрать своих 20-30 постоянных клиентов можно влегкую и без всех этих «заморочек»!
Самая лучшая продажа – это когда вы вообще ничего не продаете: клиент сам интересуется, как можно с вами потренироваться персонально.
И сделать это гораздо проще, чем вам кажется.
Недавняя ситуация из жизни:
Тренируюсь в зале. Краем глаза подмечаю, что происходит вокруг. Поздний вечер, в зале уже не так много народу. Заходят две девочки – подружки. Явно полные «чайницы»: рыхлые, неспортивные, в общем – типичные новички.
Озираются вокруг, явно пытаются что-то вспомнить (полагаю, это была вторая тренировка, на первой им провели инструктаж и показали основные тренажеры и упражнения, которые они, ясен пень, благополучно забыли…)
Тренеров в зале уже мало, и все заняты своими персональными клиентами. В том числе и дежурный инструктор.
Словом, эти два ёжика в тумане хаотично бродили по залу от разведений ног к верхнему блоку, эллипсоидам и обратно, пытаясь вспомнить, что они делали на прошлой тренировке и делая очень странные вещи.
Уверен, что эта ситуация настолько типичная, что каждый из вас в том или ином варианте ее наблюдал в своем фитнес-клубе.
Причем, когда я подошел в первый раз, девушки сначала смутились, но были очень благодарны, а во второй раз уже слушали мои советы с открытым ртом и были готовы пойти за мной на край света. Я уже видел внутренним взором, как бы я сейчас им мастерски продал блок персоналок на двоих (сплит), если бы работал тренером…
(Нет-нет, нарциссизмом я не болею, просто вспомните себя в каком-нибудь непривычном месте и незнакомой, некомфортной для себя ситуации… и вдруг появляется человек, который протягивает вам руку помощи и говорит: все ОК, я знаю, что делать, пойдем со мной!)
Так вот, коллеги: 80% таких новичков – готовые потенциальные персональные клиенты!
И не надо говорить, что «у большинства новичков денег нет на персональные тренировки», «они не готовы платить за тренера» и прочая хрень.
«Ты просто не умеешь их готовить, Василь Иваныч!» (с)
Если вы с какого-то перепугу решили, что клиент – новичок сам на первом же занятии должен подойти к дежурному инструктору с кошельком наперевес (особенно, если тот сидит в углу и занимается своими делами) и потребовать сразу 100 персональных тренировок, то у вас слегка Мания Величия!
Более того, это может не случиться и на второй, и на третьей тренировке. А у большинства обычных дежурных инструкторов не случается вообще никогда.
Потому что они забывают простую истину:
НЕЛЬЗЯ ПОЛУЧИТЬ ЧЕРЕЗ СЖАТЫЙ КУЛАК!
Сначала дай человеку определенную ценность. Помоги ему. Подбодри, улыбнись. Помоги настроить тренажер. Поправь технику, если что-то делает не так. Делом докажи, что ты – хороший специалист и приятный человек. С тобой легко, комфортно и безопасно. К тебе всегда можно обратиться за советом и помощью, и от тебя исходит желание решить проблему клиента, а не «впарить» ему свои услуги.
Через 1-2-3 занятия этот клиент твой. Ненавязчивая помощь, моральная поддержка и дружеское общение приводят к «продаже без продажи»: многие клиенты САМИ спрашивают «А как с Вами можно позаниматься индивидуально»?
Разумеется, есть куча «фишек» и психологических «триггеров», как их к этому можно подтолкнуть и ускорить этот процесс. Но об этом уместно будет поговорить в отдельных статьях.
Пока лишь хочу сказать, что даже в таком простом варианте любой дежурный инструктор, за смену принимающий 2-3 новичков, буквально за пару недель может набрать себе достаточно персональных клиентов, чтобы заполнить бОльшую часть своего расписания.
Здесь должен предупредить о другой опасности: некоторые тренеры – энтузиасты впадают в противоположную крайность и начинают буквально «нянчиться» с каждым новичком, по сути, работая с ним персонально, но без дополнительной оплаты.
Этого делать категорически нельзя! И не только потому, что вы не сможете продать свои услуги (Я и так уже получаю кучу внимания от тренера – «зачем платить больше» (с)). Но еще и потому, что все в мире имеет свою ценность. И человек получит гораздо больше результата от вашей работы, если он за нее заплатил! То, что достается бесплатно и доступно всегда – НЕ ЦЕНИТСЯ.
Итак, несколько практических советов для создания доверия среди клиентов – новичков и выстраивания очереди к вам на персональные тренировки:
— не пытайтесь предлагать свои услуги и продавать себя «в лоб» на первом же занятии или инструктаже!
— здоровайтесь с новичками с улыбкой, как только установлен визуальный контакт
— если видите человека впервые, обязательно представляйтесь («меня зовут Дмитрий, я – сегодня дежурный инструктор») и интересуйтесь, как можно обращаться к клиенту
— несколько раз в течение занятия найдите возможность обратиться к нему по имени и постарайтесь его запомнить: одно это мощно выделит вас из толпы ваших равнодушных коллег, не интересующихся никем, кроме себя!
— в следующие посещения клиента, приветствуя, назовите его по имени: это офигенно приятно человеку и очень располагает к вам!
— используйте ЛЮБОЙ повод подойти к новичку, даже если он уже проходил инструктаж ранее у вашего коллеги: помочь настроить тренажер, корректно поправить технику выполнения упражнения, включить и настроить кардио-оборудование и т.п.
— при этом НЕ НАДО «нависать незримой тенью» над клиентом: это создает психологическое «давление» и ощущение, что «он хочет, чтобы я у него что-то купил»! Хорошая фраза, после того, как вы первично познакомились с клиентом или подошли и в чем-то ему помогли: «ИМЯ, если еще понадобится какая-то помощь – обращайтесь, я рядом».
Самая эффективная последовательность для гарантированной продажи ваших услуг новичку выглядит так:
— знакомство – обращение по имени несколько раз во время тренировки клиента – помощь с настройкой тренажера или коррекция техники – несколько вопросов о целях занятий клиента – предложение бесплатной получасовой консультации в специально назначенный день и время (не во время смены, чтобы была возможность проявить МАКСИМУМ внимания к клиенту, не отвлекаясь! – проведение консультации по специальному, продающему алгоритму – продажа блока тренировок (оформление сделки).
Но, повторюсь, иногда достаточно просто несколько раз улыбнуться, помочь и пообщаться с клиентом, и он сам спросит, сколько стоят ваши тренировки и есть ли у вас свободное время.
Все очень просто, коллеги. Успехов!
С уважением,
Дмитрий Кононов
Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями — будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.
Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.
Хотите первыми получать самые свежие статьи и новости на почту? Подпишитесь на наш бесплатный электронный журнал «Успешный Фитнес-Тренер»
Маркетинг и продажи в индустрии фитнеса. Продажа персональных тренировок
Вы являетесь хорошо подготовленным персональным тренером, но вы не сильны в продаже своих услуг? Многие тренеры сталкиваются с подобной проблемой. Как не быть напористым, но и суметь грамотно подвести клиента к покупке персонального курса? Одно известно наверняка: чтобы помогать людям, нужно их обучить, а для того, чтобы обучать их, нужно продавать свои услуги. Именно поэтому овладеть искусством продажи фитнес-тренировок может тот, кто действительно хочет, чтобы его услуги купили. Продажи персональных тренировок – многоступенчатый и сложный процесс, понять принципы которого получается не сразу, но с должным объемом практики придет и успех.
Прежде чем начинать разговор с очередным потенциальным клиентом, спросите себя, чувствуете ли вы неуверенность, боитесь ли вы продавать свои услуги? Нужно честно ответить на эти непростые вопросы. Если ответ положительный, делайте все, чтобы повысить вашу самоуверенность. Читайте специализированную литературу, посещайте конференции и выставки, общайтесь с другими профессионалами, спрашивайте совета. Даже если в итоге вы будете вынуждены отправить клиента к другому тренеру, вам не нужно быть неуверенным в себе при любом разговоре, который может помочь кому-то встать на путь к здоровой жизни.
С чего стоит начать?
Вместо сосредоточения на том, почему люди не покупают ваши персональные тренировки, подумайте о том, почему ваши действующие клиенты приобрели их. Так вы сможете определить ваших потенциальных клиентов. Люди приходят к персональному тренеру, чтобы достичь своих целей, например, похудеть, набрать массу, то есть вернуть себе прежнюю уверенность, выглядеть лучше. Это значит, что большинство людей покупают персональные тренировки по эмоциональным причинам, а не по логическим. Клиенты, которые действительно хотят тренироваться, могут преодолеть свои возражения, если они имеют достаточно мотивации заниматься. Следовательно, весь секрет успешной продажи стоит в том, чтобы замотивировать клиента записаться на ваши персональные тренировки.
Используйте правильные слова
Как достучаться до клиента, какие слова нужно говорить? В первую очередь, нужно говорить честно и открыто. Истина открывает двери. Расположить клиента к себе таким образом намного легче. Не сосредотачивайтесь на идее продажи, фокусируйтесь на разговоре, как вы преподносите информацию.
Различайте подходы и дифференцируйте
Мужчины и женщины часто воспринимают одну и ту же информацию по-разному. Стоит использовать это в продажах. Существуют различные стратегии продаж для мужчин и для женщин:
Встаньте на место клиента
Такой опыт позволит вам проанализировать сильные стороны работы ваших “коллег по цеху”, набраться положительного опыта и научиться на чужих ошибках. Кроме того, таким образом вы прокачаете не только свои навыки продаж, но и сможете решить собственные проблемы для более эффективной работы с собственными клиентами. Рекомендуем обратить внимание на то, как работают эксперты проекта ЗОЖлайн — сервиса онлайн-консультаций по решению различных клиентских запросов, относящихся к коррекции образа жизни. В ЗОЖлайне собраны профессионалы своего дела — нутрициологи, фитнес-инструкторы и психологи, имеющие большой опыт работы с клиентами и международную сертификацию.
Как закрыть продажу
После консультации и бесплатной пробной тренировки вы должны иметь хорошие отношения с клиентом. Даже если сама тренировка прошла не очень хорошо, основная задача на данном этапе – это убрать любые возражения, которые клиент может иметь. Вы можете сделать это, используя информацию, которая была собрана из ответов на вопросы, которые вы ему задавали. Самое распространенные возражение: «нет достаточного количества денег для покупки тренировочного курса». Чтобы обойти финансовый возражения, вы можете указать на то, это инвестиция в здоровье, к тому же, много средств также тратится на дорогие и вредные привычки. Гарантируйте клиенту, что у вас имеется свободное время для проведения занятий с ним! Вы должны быть полны энтузиазма и уверенности, что это лучший выбор, который они могут сделать (потому что это действительно так!). Уверенность других людей заразительна, и клиент соглашается на покупку курса.
Ничего страшного, если вам сразу не удалось продать курс
Иногда ваши услуги продаются не так хорошо, как хотелось бы, даже когда вы задаете правильные вопросы и получаете правдивые ответы. Оставайтесь позитивным. Поблагодарите клиента за время, которое он потратил на общение с вами, дайте свою визитку. Поддерживайте связь c клиентами в социальных сетях, проводите акции. Продажа фитнес тренировок – это долгоиграющий процесс, продажа может быть закрыта не сразу, а через какое-то время. Вполне возможно, что вас порекомендуют своим друзьям или родственникам.
Фитнес-тренеры с выездом по Москве
Чтобы начать, уточните пожелания к тренеру
3954 тренера по фитнесу
2931 работает дистанционно
4.91 средний рейтинг
7941 клиент нашел тренера по фитнесу
за последние 12 месяцев
96% положительных отзывов
597 отзывов оставили клиенты за последние 12 месяцев. Из них 571 — положительный
Средняя стоимость
Больше восьми миллионов человек решили свои задачи с помощью Профи. Мы знаем реальные цены, по которым работают специалисты, и делимся ими с вами.
Консультации по питанию
Консультации по питанию
Тренер по EMS-тренировкам
Примеры работ тренеров по фитнесу
Фитнес — отзывы
597 отзывов оставили клиенты за последние 12 месяцев. Из них 571 — положительные.
5,0 · 21 отзыв · Очень хвалят
Veronika оставилa отзыв
Светлана оставилa отзыв
Егор оставил отзыв
4,98 · 55 отзывов · Очень хвалят
Марина оставилa отзыв
Елизавета оставилa отзыв
Виталий оставил отзыв
Руслан оставил отзыв
5,0 · 63 отзыва · Очень хвалят
Семен оставил отзыв
Специалист из Сочи
Вероника оставилa отзыв
Заработайте на том,
что делаете лучше всех
Услуги, востребованные клиентами в этом году
Цены: от 700 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 1500 до 4000 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 1300 до 3500 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 1100 до 3300 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2900 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2900 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2900 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2900 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2900 ₽ / ч
Смотрите также
Цены: от 1000 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 700 до 2500 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2900 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 3000 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2500 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2700 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 3500 ₽ / ч
Цены: от 1000 до 2500 ₽ / ч
Будни: с 6 до 22
Выходные: с 8 до 22
Информация, опубликованная на данном сайте, предназначена для любой аудитории, если иное не указано дополнительно в отношении отдельных материалов.