Технология b2b что это
Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.
Содержание
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
О продажах
Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.
Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:
Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.
Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.
Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:
Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.
Специалист B2B
В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.
Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.
Итак, специалист B2B, каков он?
Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Советы
Вывод
B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.
«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».
Технология продаж на рынке b2b
Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые, как правило, более требовательны к качеству продукта и более внимательны к его цене. Поэтому продавцы, работающие на рынке b2b, должны хорошо отрабатывать все этапы «реализации» продукта и использовать особые техники продаж. То и другое рассмотрим подробнее в этом статье.
Каждый год потребности b2b-клиентов становятся все более разнообразными и часто меняются изо дня в день, оказывая тем самым огромную нагрузку на возможности компаний-продавцов. Последние в большинстве своем делают ставку на два ключевых ресурса:
Клиентам все чаще нужны сложные решения, разработанные опытными командами, но простые и быстрые способы их покупки. Как все это соединить вместе?
По мнению экспертов McKinsey & Company, компаниям, осуществляющим продажи на рынке b2b, следует работать в трех направлениях:
— Разрабатывать гибкие многоканальные модели, с помощью которых можно эффективно обрабатывать каждый тип транзакций.
Например, можно вкладывать деньги в развитие онлайн-инструментов, чтобы обеспечить быстрый сервис для простых b2b-продаж при меньших затратах. При этом высвободить время менеджеров по работе с клиентами, которые будут заниматься продажами на большие суммы.
— Помнить о том, что продажи на большие суммы затрагивают вопросы распределения рисков и уровня обслуживания.
Клиенты ждут гарантий того, что реальная стоимость продукта оправдана.
— Разобраться со штатом продавцов и торговых представителей.
Прошли те времена, когда один и тот же продавец предлагал все продукты всем клиентам сразу. Сегодняшний клиент хочет видеть в каждом продавце опытного специалиста, то есть требует от него детальных знаний по каждому продукту.
Каналы продаж b2b
Компании по-прежнему продолжают искать наиболее дешевые способы привлечения клиентов, поскольку клиенты становятся более открытыми для технологий. Тем не менее «классические» каналы продаж b2b никуда не исчезают — как и раньше, важно обращать внимание на все способы «притока» клиентов в компанию и подключать аналитику для эффективной обработки этих каналов.
Все эти каналы помогают сформировать базу клиентов, хотя процесс этот постепенный и длительный. Быстрее и проще можно пополнить уже существующую базу с помощью специального сервиса, который осуществляет поиск клиентов по различным критериям.
Этапы продаж b2b
Самая распространенная ошибка и начинающих, и опытных менеджеров по продажам заключается в том, что знакомство с клиентом они начинают с презентации, минуя сразу четыре важные стадии в b2b-продажах.
По мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, автора книги «Техника продаж крупным клиентам», в идеале можно выделить 6 этапов продаж в b2b:
На первом этапе могут оказаться полезными все вышеперечисленные каналы продаж. Помимо этого можно использовать автоматизированные инструменты поиска клиентов.
На этом этапе продаж b2b вы определяете, подходите ли вы друг другу. Например, если у клиента строительный бизнес и он специализируется на возведении больших торговых центров, а ваш профиль — гаражи, то вам, по сути, не стоит тратить время друг на друга.
Чтобы не ошибиться с квалификацией, обратите внимание на своих лучших клиентов — что их объединяет?
Признаков прохождения этапа квалификации несколько:
Постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту. Какую проблему он хочет решить с помощью продукта?
На этом этапе продаж b2b вы демонстрируете тот продукт, который закрывает потребности клиента, убедившись до этого, что он вам подходит.
Эта стадия работы с b2b-клиентами включает в том числе и работу с возражениями. Хотя, по мнению Евгения Колотилова, возражений у клиента может вообще не возникнуть, если вы хорошо отработали предыдущие этапы.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Даже если вы старательно пройдете все этапы продаж, высока вероятность того, что вы попадете в “тупиковую” ситуацию: клиент вас выслушал, поблагодарил за уделенное время, взял визитку и пообещал позвонить. Вы ждете, а клиент думает. В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы доубедить клиента.
Многие продавцы ошибочно полагают, что продажи не идут, потому что они плохо заключают сделки. На самом деле, уверен эксперт, причины гораздо глубже — одну причину можно извлекать из другой, как матрешек:
Как видим, чтобы получить результат, в этой цепочке постоянно нужно укреплять каждое звено.
Техники продаж b2b
У каждого продавца, вероятно, есть своя техника продаж, которую он использует в работе с b2b-клиентами. Наиболее распространенная техника — это СПИН-продажи. Однако есть и другие, не столь известные, но подробно описанные в книгах их «разработчиков».
Остановимся на пяти наиболее интересных техниках продаж.
В основе этой техники лежат четыре группы вопросов, которые продавец задает клиенту:
1. Ситуационные вопросы (Situation) – направлены на сбор общей информации о ситуации.
В то время как продавец благодаря ответам на эти вопросы собирает информацию о компании, для клиента такие вопросы бесполезны.
2. Проблемные вопросы (Problem) – выявляют трудности.
Получив ответы на подобные вопросы, главное сразу не переходить к презентации. Продавать таким образом вы ничего не сможете: компании привыкают к существующим проблемам, и им сложно менять какие-то процессы в бизнесе.
3. Извлекающие вопросы (Implication) – вопросы о последствиях.
Эти вопросы позволяют понять, как проблемы влияют на процессы в компании.
4. Направляющие вопросы (Need-payoff) – позволяют понять ценность предложения для клиента, то есть выявляют пользу и выгоду.
Преимущество этого типа вопросов заключается в том, что они обеспечивают плавный переход от проблемы к ее решению.
Метод основан на оценке степени актуальности проблемы. Его создатель Майкл Т. Босворт выделяется три уровня потребности клиента:
На какой тип должен ориентироваться продавец при поиске новых клиентов? Логично думать, что на того, который ищет решение. Однако, по мнению Босворта, таких клиентов только 5 % на рынке. Поэтому задача продавца — выходить на клиентов, еще не принявших решение, но понимающих важность проблемы и потенциальные выгоды, которые они могут получить, используя ваш продукт. Вполне вероятно, что эти клиенты уже общаются с вашими конкурентами.
Большинство продавцов полагают, что скидка может ускорить процесс принятия решения о покупке продукта. Однако Том Рейли, автор книги «Продажи с добавочной ценностью», не соглашается с этим мнением. Клиентов интересует не цена, а добавочная ценность, которая формулируется следующим образом:
инвестированные деньги + сопутствующие затраты + выгоды = ценность
Техника продаж b2b, предложенная Рейли, включает три этапа:
Сосредоточьтесь на результатах, которые дает ваш продукт, а не на его цене.
Авторы этого метода — Роберт Миллер и Стивен Хайман — воспринимают процесс продаж как битву. В ней принимает участие группа людей, у каждого из них свои функции, степень влияния, цели и инструменты.
Авторы определяют несколько типов лиц, принимающих решения:
Есть одноименная книга Джима Холдена, в которой он определяет ключевую роль продавца в продажах и утверждает, что от его личности напрямую зависит объем продаж.
На заключение сделки, по его мнению, влияют три условия, и о них должен знать продавец:
Чтобы продажа состоялась, продавец на всех трех этапах должен быть активным. Эта активность может проявляются в разной степени:
Продавец, стремясь избежать конфронтации, старается явно не подталкивать клиента к продаже, а выжидает подходящего момента (когда клиент сам будет готов). Но лично Джим Холден не считает такой вариант поведения выигрышным. По сути, вы таким образом, даете возможность клиентам общаться с другими поставщиками.
Продавец продает своему клиенту условие, которое должно быть выполнено. Например, тестирование продукта.
Продавец выбирает наиболее короткий путь к клиенту и прямо запрашивает у покупателя согласие на продажу.
Правила выстраивания отношений с покупателями
Все перечисленные техники продаж b2b неплохо подкрепляются базовыми правилами выстраивания отношений с покупателями. Ими делится в своей книге «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B» Михаил Воронин.
Это значит, что вам не стоит впадать в крайности: не воспринимайте клиента как врага (то есть не заходите к нему лицом вперед и со сжатыми кулаками) и не относитесь к нему как к богу, которому нельзя возразить.
Допускайте вариативность и чередование реакций: в чем-то возражайте клиенту, в чем-то деликатно и аргументированно настаивайте.
Каким бы крутым продавцом вы ни были, нельзя демонстрировать высокомерие и заносчивость по отношению к клиенту. «Важно не продемонстрировать собственную крутизну, а, наоборот, дать клиенту ощущение, что у него все отлично».
Помните о том, что клиент платит вам за уверенность. Какие бы проблемы не возникали, он должен понимать, что все в итоге будет в порядке.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Технологии продаж B2B: 10 эффективных подходов
Из этого материала вы узнаете:
Все технологии продаж B2B базируются на нескольких основных принципах: внимательности, максимальной лояльности к клиенту, знании своего продукта. Конечно же, это далеко не единственные факторы, влияющие на успех сделки, но без них не получится заключить договор.
В B2B-сфере используются как простые, так и более сложные техники и технологии продаж. Всё зависит от специфики бизнеса, рынка, клиентов, предлагаемого продукта. В нашем материале мы собрали наиболее распространенные и эффективные подходы к продажам в данной сфере.
3 фактора, влияющие на развитие технологий продаж B2B
В течение последних лет торговля в сфере «би ту би» довольно ощутимо изменилась. Стратегии и методы, которые до этого считались эффективными, практически не действуют.
Поговорим о том, что поменялось в B2B продажах, более подробно.
1. Труднее стало продавать.
Раньше фирма находила поставщиков, знакомилась с их предложением и выбирала оптимальный вариант, который выгоден для бизнеса. Процессы сбыта в B2B осуществлялись просто: маркетинг занимался УТП и разработкой упаковки, отдел продаж искал клиентов и вел их по воронке к завершению сделки. Все можно было прогнозировать.
Сейчас в этом сегменте все сложнее. Потенциальные партнеры много делают самостоятельно перед беседой с представителем компании: проводят поиск нужного продукта в Интернете и изучают информацию о нем, читают отзывы клиентов о поставщиках товара, смотрят обзоры, аналитику, рекомендации, чтобы в итоге принять верное решение.
Благодаря доступности публичных данных все технологии продаж B2B работают быстрее. Примерно 60–70 % сделки до принятия решения покупатель проходит сам, без помощи продажника.
Чтобы оказывать влияние на выводы заказчика, необходимо понимать, по какому принципу он выбирает ваш товар и как ведет себя в ходе покупки.
2. Снизилось доверие к продавцам.
По данным компании Forrester около 60 % покупателей самостоятельно находят сведения в Сети, считая, что фирмы всучивают им товары, не пытаясь разрешить текущую проблему. Многие из них (57 %) предпочитают покупать у тех, кто не пытается «продавливать» покупку.
3. Период сделки растянулся.
Сейчас в сегменте B2B партнер затрачивает больше времени, чтобы решиться на любую сделку. В среднем за пятилетку цикл продажи стал длинней на 22 %.
Это произошло по двум причинам:
Удлинившийся цикл сделки говорит о том, что в нынешних условиях клиента нужно разрабатывать намного раньше, чтобы повысить эффективность сбыта.
На результат реализации товаров в сфере «би ту би» влияют два критерия работы продавца:
Основы любой технологии продаж B2B
Хорошая методика организации продаж включает шесть этапов.
Есть разные технологии продаж в сегменте B2B, но мы рассмотрим только основные.
Прежде всего в компании должна быть мотивация сотрудников. Эффективная система стимулов заставит их работать максимально плодотворно и повышать свои KPI. Многие работодатели по старинке выплачивают оклад с процентом от продажи, но фактически эта система не приносит результат. Менеджеров нужно поощрять за все – холодные звонки, личные встречи и т. д.
5 базовых технологий продаж B2B
Как известно, любой бизнес уникален, а значит, оптимальный принцип сбыта должен выбираться на основе всех его нюансов и характеристик.
1. Технология продаж «личная симпатия»
Продуктивность техники зависит от обаяния ваших сотрудников, поэтому годится не для всех компаний. К тому же способ не универсален. Но все же это преимущественный метод удержания клиентов и плодотворного общения с ними.
В чем суть личной симпатии? Ваш менеджер ищет «путь к сердцу» заказчика и налаживает с ним дружеские связи. Всем хорошо сотрудничать в таком формате – клиенту и организации.
Важно расположить к себе заказчика и привязать его к компании. Это зависит от персональных качеств продавца или его искусства продавать. Но в идеале нужны оба фактора.
2. Презентативная технология продаж
Прием основан на аргументированном убеждении потребителя, что ему подходит только ваш продукт. Конечно, техника довольно примитивна, зато работает всегда и в самых разных сферах. Продавец должен показать товар (услугу) в наиболее благоприятном свете: описать достоинства, характеристики, обосновать практичность, рассказать, как он решит проблемы потребителя, и убедить последнего в покупке.
Важно хорошо продумать презентацию, ответить на вопросы и закрыть все возражения по продукту. Главная цель представления – заинтересовать клиента в совершении сделки.
3. Консультативная технология продаж
Метод состоит в детальном информировании покупателя после его запроса. Подобно предыдущему, этот прием универсален и призван вызвать стопроцентный интерес заказчика к продукту бренда. Он тоже требует серьезной подготовки.
Здесь нужно подчеркнуть, что никакие технологии продаж B2B так не нуждаются в сегментации ЦА, как эта. Покупатель должен не просто обратить внимание на ваше предложение, а обязательно КУПИТЬ данный товар.
Для этого желательно общаться только с горячими клиентами. Потому что остальные могут слушать вас часами, задавать кучу вопросов, но все же сомневаться в целесообразности покупки. Нужно ценить время – чужое и свое.
4. Технология активных продаж
Данный способ предусматривает самостоятельный поиск покупателей. Его реализация проходит в три ступени:
Но, перед тем как выбрать эту технику, не забывайте: самостоятельно найти клиентов в сегменте «би ту би» довольно сложно. К тому же многие из них уже используют похожие услуги. Поэтому опять напоминаем, что в данном случае вам нужно качественно представить свои продукты и убедить заказчика, что стоит покупать только у вас.
5. Экспертные продажи
В сравнении с этой методой рассмотренные выше технологии продаж B2B покажутся вам более простыми. Цель техники – продать товар тем покупателям, которым он как будто бы не нужен. Или они используют альтернативный вариант.
Здесь вам потребуется незапятнанная репутация, качественная база клиентов и исключительно профессиональные продавцы. Экспертная торговля подойдет для конкурентных рынков и освоения новых сфер влияния.
5 наиболее эффективных техник B2B-продаж
Работая в сегменте «би ту би», обычно каждый продавец ориентируется на собственные методы торговли. И самый популярный – SPIN-продажи. Но существует множество других, менее распространенных, которые описаны в трудах своих создателей.
Рассмотрим самые достойные внимания методики, которые отлично действуют на этом рынке. Их пять.
1. СПИН-продажи
Модель основана на типовых вопросах, задаваемых клиенту продавцом. Они разнесены по группам согласно аббревиатуре SPIN.
Situation – ситуационные вопросы, которые нацелены на прояснение общей обстановки у заказчика.
Вот несколько примеров:
Несмотря на бесполезность этих вопросов для клиента, менеджер с их помощью собирает данные о компании.
Problem – проблемные вопросы, направленные на выявление имеющихся у заказчика трудностей.
Обычно спрашивают так:
Важно, чтобы, получив ответы, продавец не начал сходу презентацию товара. Этот подход не даст вам результата: компании свыкаются с проблемами и зачастую не хотят менять бизнес-процессы.
Implication – извлекающие вопросы (позволят выяснить последствия). То есть понять, каким образом проблемы мешают работе фирмы.
Это выглядит примерно так:
Need-payoff – направляющие вопросы проясняют ценность вашего продукта для заказчика. Точнее, его пользу и потребительскую выгоду.
Вот несколько примеров:
Как видим, направляющие вопросы плавно переводят покупателя от трудностей организации к их разрешению.
2. Продажа решения
Основой данной технологии продаж B2B является оценка остроты проблемы. Создатель метода Майкл Т. Босворт определяет три степени потребности заказчика:
Какой из трех критериев выбрать продавцу для поиска новых клиентов? Логичней будет третий тип, который все же ищет выход. По мнения автора, на рынке только 5 % таких компаний. Поэтому цель продавца – найти заказчиков, которые не приняли решение, но осознали сложность ситуации и все те выгоды, которые их ждут с вашим продуктом. К тому же очень может быть, что эти люди уже ведут переговоры с вашим главным конкурентом.
3. Продажа с добавочной ценностью
Многие из продавцов убеждены, что, предлагая скидку, можно быстрее сбыть продукт. Известный маркетолог Т. Рейли, написавший книгу «Продажи с добавочной ценностью», опровергает это мнение. Ведь потребитель ориентируется не на цену, его интересует дополнительная ценность, которая считается по формуле:
Ценность = вложенные средства + сопутствующие расходы + выгоды.
В технологии продаж B2B, которую придумал Том Рейли, существует несколько этапов:
Ориентируйтесь не на цену, а на результаты от использования продукта.
4. Стратегические продажи
Разработчиками этой технологии продаж B2B стали Р. Миллер и С. Хайман. Они представили процессы сбыта как сражение, где участвует некая группа людей. Все они наделены своим функционалом, по-своему влияют на развитие событий, имеют собственные цели и приемы.
Авторы выделяют разные типы ЛПР. С их точки зрения покупатель может быть:
5. Selling fox
Экспертом Д. Холденом написана одноименная книга о роли продавца в торговле, где он объясняет, как личность менеджера влияет на объемы сбыта.
В своей технологии продаж B2B он говорит о том, что ходом сделки движут три критерия, которые нужно знать всем продавцам. По его теории клиент должен:
Для ускорения продажи менеджеру нужно сохранять активность на всех указанных этапах. Его усилия можно направить в три русла:
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Правила использования технологий продаж B2B
Все вышеназванные методы базируются на стандартных правилах общения с потребителем, которые рассмотрены М. Ворониным в его издании «Прыжок в мечту или продажи в B2B».
Не прибегайте к крайним мерам: не относитесь к человеку как к противнику (то есть не наступайте на него со сжатыми кулаками), но при этом не обожествляйте и возражайте при необходимости.
Допускайте варианты и смену реакций: где-то можно спорить, где-то вежливо и обоснованно настаивать.
Даже суперпродавцы не должны вести себя высокомерно с покупателем. В продаже главное не собственная крутость, а комфортные ощущения клиента, у которого должно быть все прекрасно.
Заказчик платит за уверенность, и это нужно помнить. Что бы ни случилось, он должен быть уверено, что все будет о’кей.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно