Торговля в2в что это
B2B продажи: что это такое, отличие от B2C, примеры, методы
Ожидается, что к 2023 году объем продаж электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов. Для справки, это в три раза больше, чем ожидается, что объем продаж электронной коммерции B2C к 2024 году составит 600 миллиардов долларов.
Один из моих первых опытов в сфере продаж B2B был еще в 2012 году, когда я продавал юридические услуги малому и среднему бизнесу.
С тех пор я стал свидетелем значительных изменений в процессе продаж B2B.
Покупатели, ориентированные на исследования, множество поставщиков и множество способов покупки – вот лишь некоторые из основных изменений, которые я наблюдал за последнее десятилетие.
Затруднило ли это доступ к лидам B2B?
В некоторой степени да.
Но на самом деле это хорошие новости (подробнее об этом в конце).
На данный момент, если вы хотите не только выполнить, но и превысить квоты продаж, необходимо понимать динамику современного процесса продаж B2B и соблюдать тактику продаж, которая работает.
Что такое продажи B2B?
Продажи B2B – это сокращение от словосочетания «business to business» или «бизнес для бизнеса». Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары и услуги напрямую другим предприятиям.
Это параллельно продажам от бизнеса к потребителю (B2C), когда продукты и услуги продаются напрямую потребителю.
В зависимости от бизнес-модели/продукта продажи B2B бывают трех разных типов:
Тип 1: Продажа снабжения
Поставщик продает расходные материалы для поддержки другого бизнеса. Сюда входят канцелярские товары, рабочая одежда и оборудование для сотрудников.
У них такой же процесс, как у B2C. Однако разница заключается в количестве и авторизации покупки.
Вместо того, чтобы один человек покупал один чернильный картридж, сотрудник покупает 50 чернильных картриджей, и для покупки требуется одобрение менеджера или лица, принимающего решение.
Тип 2: Оптовые/дистрибьюторские продажи
Оптовый продавец продает ключевые производственные или розничные компоненты другим предприятиям.
Например, компания может продавать основные продукты питания ресторанам и точкам быстрого питания, которые затем подают их клиентам по повышенной цене.
Тип 3: Продажа услуг/программного обеспечения
Поставщик услуг продает услугу вместо продукта.
На примере налогового учета это может быть бухгалтер, консультирующий малый бизнес, или бухгалтерская фирма, работающая с более крупным бизнесом.
Это также может быть услуга, предоставляемая через программное обеспечение, такое как программное обеспечение для налогового учета.
Продажи B2B и B2C: в чем разница?
Продажи B2C осуществляются напрямую от компании или продавца к потребителю. В отличие от продаж B2B, они обычно меньше по масштабу и зависят только от решения потребителя.
Распространенными примерами B2C являются:
В 2018 году Forrester оценил общий объем рынка продаж электронной коммерции B2B в США в 9 триллионов долларов. В то же время объем продаж электронной коммерции B2C в США в 2019 году составил 601,75 миллиарда долларов.
По сравнению с B2C рынок продаж B2B представляет собой более крупный пул с более крупной «рыбой» и, конечно же, большими бюджетами.
Итак, почему существует такая сильная разница между продажами B2B и B2C?
Более высокая средняя стоимость транзакции
Хотя сделки B2B могут быть небольшими, например, когда SMB заказывает канцелярские товары, они часто могут достигать тысяч или миллионов долларов.
Несколькими конкретными исключениями отраслей B2C являются недвижимость, продажа автомобилей и предметов роскоши.
Более длинные циклы продаж
За исключением трех упомянутых выше отраслей B2C, потребители B2C принимают решения о покупке на эмоциях и быстрых, мимолетных потребностях: чехол для телефона, зарядное устройство или ноутбук.
Однако покупатели B2B часто ищут конкретную рентабельность инвестиций, измеримое преимущество или логическое решение жизненно важной проблемы.
Они также должны получить одобрение многих лиц, принимающих решения.
Несколько заинтересованных сторон
В продажах B2B каждое решение влияет на прибыль бизнеса, а решения о покупке поднимаются по лестнице одобрения.
Это означает, что успешной продаже предшествует взаимное «да» всех лиц, принимающих решения. Чем выше стоимость сделки, тем больше нужно «да».
Образованные покупатели
Покупатели B2B проявляют крайнюю избирательность. Они не только разборчивы в том, с кем вести дела, но и разрабатывают собственные критерии покупки без помощи продавцов.
Вот почему контент стал такой важной частью процесса продаж B2B.
Анатомия современного процесса продаж B2B
В прошлом процесс продаж B2B был проще.
В поисках решения покупатель должен определить поставщика, поговорить с продавцом о своих потребностях, а затем проконсультироваться с лицами, принимающими решения. Если их все устраивает, они заключают сделку.
Для продавцов, маркетинг привлечет потенциальных клиентов, а отдел продаж напрямую свяжется с ними и закроет их сделки.
Это был линейный путь покупателя.
Но, как и в большинстве других отраслей, Интернет усложнил процесс продаж B2B.
Маркетинг и продажи все больше переплетаются. Теперь оба они синхронно играют роль в привлечении потенциальных клиентов и заключении сделок. И путь покупателя к покупке выглядит так:
Современный процесс продаж B2B дает покупателям беспрецедентный уровень контроля.
Они могут входить в воронку и выходить из нее, отказываться от покупки и переключаться между этапами по своему желанию.
Процесс продаж B2B перешел от линейной воронки к широкому, многоплатформенному процессу, который включает в себя ряд зигзагообразных точек взаимодействия с покупателями.
Итак, что могут с этим поделать компании B2B?
Основные методы (или тактики) продаж B2B, которые работают
Проблема с продажами B2B не в недостатке стратегий и тактик; дело в том, что их слишком много.
Стоит ли создавать видео?
Создавать технические документы для обширных исследований?
Запускать рекламу PPC?
Лучшие тактики ориентированы на покупателя. Они разработаны с учетом современного процесса продаж B2B и опытных покупателей. Вот тройка лучших:
Тактика продаж B2B №1: Согласование продаж и маркетинг с помощью продаж на основе ABS
Времена разрозненных отделов продаж и маркетинга прошли.
Линия, которая отмечает разницу между привлечением пользователей в воронку и удержанием их в воронке, больше не является линией.
Это больше похоже на диаграмму Венна: роли и ответственности остаются взаимосвязанными и часто пересекаются.
Но маркетинг и продажи не всегда совпадают, и это несоответствие вредит производительности продавцов B2B.
Сосредоточившись на целевых учетных записях, продажи на основе аккаунтов (Гиперсегментированные продажи или ABS) переворачивают типичную воронку с ног на голову и поощряют сотрудничество в сфере продаж и маркетинга.
Как и в начале пути покупателя в B2B, подход ABS начинается с решения, которое ищет покупатель и которое, как известно компания может решить.
Это означает, что отдел продаж и маркетинга должен договориться о том, кто именно принимает решения, и о том, как представить индивидуальное решение проблемы, которую хотят решить покупатели.
Как и многие компании, DocuSign заметили, что пользователи не завершают процесс продаж B2B.
Из-за роста показателя отказов и резкого падения количества просмотров лиды выпадали из воронки.
Чтобы исправить проблему, они реализовали кампании ABS. После запуска шести кампаний на основе цифровых аккаунтов отдел маркетинга усовершенствовал свои сообщения, что привело к увеличению продаж.
Это увеличило воронку продаж DocuSigns на 22%, утроило количество кликов по критически важным призывам к действию и более чем вдвое снизило их показатель отказов.
Тактика продаж B2B №2: Захватывайте сердца и умы с помощью привлекательного контента
69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга.
А если учесть, что покупатели B2B перед покупкой потребляют в среднем 13 единиц контента, легко понять, почему.
Контент устраняет разрыв между покупателем и продавцом. Он склоняет решение о покупке в пользу продавца.
Но эффективный контент – это не только новости об офисном питомце вашей компании. Речь идет о решении проблем для установления связи, установления доверия и повышения авторитета бренда.
Благодаря контент-маркетингу, Hubspot быстро вырос из стартапа до компании с оборотом 513 миллионов долларов.
Их результаты далеко не аномальны. Для Mailshake инвестиции в контент на сегодняшний день привели к шестизначной выручке.
Тактика продаж B2B №3: Превратите холодных лидов в энтузиастов бренда с помощью социальных продаж
Социальные продажи – это современный способ для компаний B2B наладить не только отношения, но и заключить сделки, прежде чем конкуренты поймут, что происходит.
Опираясь на списки конференций, чтобы найти новых потенциальных клиентов, New Horizons обнаружила, что рентабельность инвестиций начинает снижаться.
Продажи падали, потому что представители компании слишком поздно обращались к потенциальным клиентам – тогда, когда они уже приняли решение о покупке.
Чтобы увеличить продажи, им нужно было привлечь внимание покупателей на более раннем этапе.
Социальные продажи в LinkedIn стали их выигрышным решением. В итоге торговые представители получили 1,7 миллиона возможностей за 6 месяцев, коэффициент закрытия 57% и доход в 1 миллион долларов.
Социальные продажи были настолько эффективны в привлечении потенциальных клиентов, что главный операционный директор создал «социальный час»: теперь представители тратят час своего дня на поиск потенциальных клиентов и установление контактов с ними в LinkedIn.
Будете ли вы идти в ногу с процессом продаж B2B?
Процесс продаж B2B больше не является линейным …
Это пересекающаяся диаграмма Венна с множеством точек соприкосновения и ориентированными на ценность покупателями.
Должно ли это изменение вызывать отчаяние в организациях B2B и торговых представителей? Как однажды сказала одна мудрая женщина:
Напротив, это повод для восторга.
Сложный процесс означает более высокий барьер для входа. Это хорошая вещь…
Это вознаградит ориентированные на покупателя B2B-компании большим объемом продаж и удержит устаревшие компании-динозавры, которые не могут адаптироваться.
Это новая эпоха, и я говорю – бросьте вызов: я голоден.
Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.
Продажи b2c и b2b – что это простым языком?
B2c и b2b – это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком – чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.
Содержание статьи:
Что такое b2b и b2c простым языком?
Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).
Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.
То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.
И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.
Примеры бизнесов b2b и b2c
Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.
Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.
А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.
Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.
Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.
Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.
Пример b2b, которые НЕ b2b
Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?
На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.
При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.
А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.
Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.
Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”
Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.
Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.
То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.
Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.
При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.
А вот продажи b2b работают совсем по-другому.
Как покупают “бизнесы”
Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.
Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.
То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.
И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.
Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.
А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.
Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.
Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков
Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.
И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.
И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!
После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.
То есть формально задача перевода – это просто “быть” (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.
Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?
Как лучше вести продажи b2b и b2c
Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.
Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.
Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.
Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.
Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.
При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.
Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.
Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.
Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.
Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.
Резюме
Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.
Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.
Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )
B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.
Содержание
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
О продажах
Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.
Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:
Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.
Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.
Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:
Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.
Специалист B2B
В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.
Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.
Итак, специалист B2B, каков он?
Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Советы
Вывод
B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.
«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».