Триггер что это такое простыми словами в бизнесе
Топ-10 триггеров, которые могут продать даже слона. Часть 1
«Вы знаете, что такое триггер?» – спросила я однажды на своем вебинаре про поведенческие факторы ранжирования. И знающие люди с умным видом тут же ответили мне: «Спусковые курки», а незнающие скромно промолчали, не поняв ни вопроса, ни предложенного ответа.
А ведь на самом деле триггеры – это мегаважные элементы каждого коммерческого сайта. И вы наверняка их уже используете, просто сами не знаете, что это и есть ТРИГГЕРЫ.
Итак, что такое триггеры?
Триггеры – психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, на звонок в офис компании, покупку товара, запрос прайс-листа и т.д. и т.п. (сейчас мы ведем речь именно о коммерческих сайтах, чья основная задача – ПРОДАТЬ).
Триггеры воздействуют на инстинкты и особенности человека, такие как жадность, страх, недоверие… Они как пусковые курки «запускают» те или иные инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию. Применение триггеров значительно повышает конверсию сайта.
Топ-10 проверенных триггеров
Вот 10 триггеров, которые действительно работают и улучшают конверсию, как обычных коммерческих сайтов, так и популярных в последнее время рекламных страниц (проверено сервисом 1PS))).
Триггер 1. «Однозначность»
Базовый прием, который для продающих сайтов обязателен (. ). Его суть в том, чтобы пользователю с первых секунд было понятно, ЧТО продается, что это именно ПРОДАЕТСЯ (а не просто обсуждается), а также, что он этим предложением СМОЖЕТ воспользоваться. Иными словами, чтобы задействовать этот триггер, необходимо в первом же экране сайта:
1. Разместить информацию о продукте, который вы предлагаете.
2. Указать, что этот продукт продается (словами «продажи», «производство», «поставки» и т.д.).
3. Указать регион продажи.
Почему это этот триггер работает?
Когда пользователь что-то ищет с намерением купить, он, как правило, делает это следующим образом: вводит в поиске запрос, затем открывает сразу несколько (до 6-8) сайтов в новых вкладках браузера и затем начинает «диагонально» их просматривать, закрывая неинтересные и непонятные. Пользователь не вчитываются глубоко, смотрит первый (максимум, второй) экран и принимает решение – закрыть или почитать еще.
Если сайт непонятен – сразу нажимает крестик и закрывает его; если кажется, что на сайте просто обсуждение продукта, а не продажи – снова крестик; если есть сомнения, что сможет это купить – опять крестик.
Посмотрим на примерах
Ввожу запрос «запчасти для корейских авто» и в рубрике «реклама» выбираю 2 сайта:
Сайт 1 без триггера «Однозначность»:
Из первого экрана интуитивно понятно лишь то, что здесь могут отремонтировать автомобиль, но по интересующему меня запросу – ни слова. Продаются тут запчасти или нет? И где этот автосервис? Судя по телефону, в Москве. Но я вводила запрос в городе Иркутске (и сайт показали мне в разделе «реклама»!). Если автозапчасти у них и есть, смогут ли они доставить их в Иркутск? Ничего не понятно… И это раздражает. Ухожу, не задумываясь.
Сайт 2 с триггером «Однозначность»:
Уже в шапке есть фраза «Оригинальные запчасти для корейских авто с доставкой в Иркутск» из которой ясно, что на этом сайте есть то, что я искала (оригинальные запчасти), и что я действительно МОГУ это купить, т.к. они осуществляют «доставку в Иркутск».
Если у вас коммерческий сайт, и вы хотите с помощью него что-то продавать, то предоставляйте пользователю однозначную информацию с первых же секунд. Это облегчит ему понимание сайта и подтолкнет к более детальному изучению.
Триггер 2. «Сделаем за вас»
Этот триггер основан на такой особенности человека, как лень. Да, человек – существо ленивое. Чем больше вы его заставляете думать или делать, тем меньше шансов, что он что-то закажет. Всё, что можно сделать за него – сделайте сами. И он будет вам искренне благодарен.
Что можно предложить своему пользователю?
1. Услуги или продукты по типу «Всё включено», чтобы в принципе облегчить жизнь.
2. Сравнительные таблицы по товарам, чтобы облегчить выбор.
3. Калькуляторы расчета стоимости, чтобы пользователь не напрягался, рассчитывая, во сколько ему обойдется натяжной потолок, наливной пол и т.д.
4. Минимальное число полей в форме заказа, чтобы не грузить его заполнением ненужной информации.
5. Даже раздел FAQ и тот помогает: снимает необходимость писать или звонить, чтобы уточнить какую-то деталь. Порой бывает так лень это сделать…
И многое другое. Оцените свой сайт с точки зрения пользователя. Где у него могут возникнуть трудности, с которыми ему будет лень бороться? Найдите их и нейтрализуйте.
В качестве примера приведу личный опыт
Для продвижения сайта в поисковой выдаче мы оказываем услугу «Регистрация в каталогах статей». Услуга всегда была популярной, но раньше мы предлагали клиенту лишь саму регистрацию. При желании клиент мог заказать ещё и написание статьи (но уже в другой заявке) и подготовку этой статьи (опять новая заявка).
В феврале 2014 мы сформировали пакетное предложение, которое так и называется «Лень разбираться». В него включили все возможные работы, которые могут заинтересовать клиента, решившего продвигаться статьями. И дали ему простой выбор: только регистрация или пакет целиком.
В результате, благодаря популярности комплексной услуги, мы стали писать в 4 раза больше текстов и регистрировать в 3 раза больше статей.
Облегчайте своему пользователю жизнь всеми возможными способами. И тогда он искренне полюбит ваш сайт и станет лояльным клиентом.
Триггер 3. «Стадность»
Принцип «все побежали, и я побежал» – хороший мотиватор для человека. Используйте это в своих проектах. Если вашими услугами воспользовались 5 000 000 человек, то быть «отстающим» не хочется. Многие захотят присоединиться к большинству и стать 5 000 001-м.
Как можно использовать этот триггер?
1. Укажите сколько клиентов купили услугу/продукт, усильте фразу словом «уже»:
«Уже 5 000 подписалось на нашу рассылку».
2. Укажите конкретных клиентов, желательно из одного целевого сегмента, ведь отставать от конкурентов никто не хочет:
«ГУМ, ЦУМ, Ашан и ещё 20 крупнейших торговых центров Москвы уже приняли наше предложение. Без рекламы остались только вы!»
И, конечно же, наглядный пример:
Дайте пользователю понять, что он не один. Что многие уже успешно работают с вами, а значит, и ему стоит попробовать.
Триггер 4. «Индивидуальность»
В противовес предыдущему, триггер «Индивидуальность» базируется на желании человека как-то выделиться, почувствовать себя исключительным, эксклюзивным. Апеллируйте к чувству превосходства, играйте на тщеславии. Сделать это можно следующими способами:
1. Прямо в тексте обозначьте, что пользователи вашего ресурса/продукта/услуги – люди ОСОБЕННЫЕ:
«Наш продукт не для всех, а только для тех, кто …»
2. Поставьте условия для получения товара/услуги, например:
«Только для участников клуба!» И участники вашего клуба будут чувствовать себя привилегированными особами. А «не участники» захотят в этот клуб попасть.
Как правило, такой прием используют для продуктов VIP-категории:
Но не обязательно только VIP. Найдите свою аудиторию и сообщите, что именно они особенные. Например, так:
Это просто одежда, но те, кто считают себя людьми творческим (а таковых немало) обратят на это предложение особое внимание.
Каждый человек индивидуален. Найдите общую «индивидуальность» ваших пользователей и сообщите им, что ваш продукт именно для них.
Триггер 5. «Жадность»
Один из самых популярных триггеров. Причем используют его не только на сайтах, а в маркетинге как таковом. Суть триггера «жадность» в том, чтобы пользователь сожалел об упускаемой выгоде … пожадничал и купил. Реализуется этот триггер так:
1. Указание новых цен со скидкой, а рядом зачеркнутая старая цена или размер скидки в денежных единицах.
2. Обещание поднять цены в определенный день и обратный счетчик:
«До поднятия цены осталось 5 дней»
3. Указание, что этот продукт (по этой цене) остался в ограниченном количестве:
«Осталось только 3 автомобиля в данной комплектации. Успейте забронировать!»
Классический пример игр с «жадностью»:
Покажите пользователю, какую выгоду он упустит, если немедленно не воспользуется вашим предложением. Это подтолкнет его к действию.
P.S. Следующие 5 действующих триггеров мы рассмотрим во 2-ой части статьи.
© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Руководитель отдела Развития сервиса 1PS.RU
Понравилась статья?
Спасибо, мы старались!
Кстати, вы подписаны на нашу рассылку? Если нет, то самое время познакомиться с Катей.
Сожалеем, что не оправдали ваши ожидания ((
Возможно, вам понравятся другие статьи блога.
576 чел. оценили, средняя оценка 4.9
Пошаговое руководство по самостоятельному продвижению сайта
Триггеры в маркетинге и рекламе — что это простыми словами?
Триггер в маркетинге – это неординарный способ привлечь целевую аудиторию. Это особый психологический прием, способный завоевать внимание потенциальных клиентов или покупателей. Современный маркетинг использует в качестве триггеров подсознательные побуждения, необычные сочетания слов или грамматические ошибки. Триггер переводится как «спусковой крючок» – он воздействует прежде всего на человеческие эмоции.
В этом материале я подробно расскажу, что такое триггер, а также приведу популярные приемы, которые используют современные маркетологи. Типичные призывы к покупке давно утратили свою силу. Под влияние теперь попадают бессознательные побуждения человека. Но важно соблюдать баланс. Нельзя использовать чересчур агрессивную рекламу, т.к. в большинстве случаев она оказывает противоположное действие и отталкивает.
Триггер в маркетинге это – простыми словами
Проясним в деталях, что называют триггером. По сути, любая креативная попытка призвать к покупке или заказу – это триггер. Вопрос только в том, насколько действенными окажутся такие приемы.
Обычно триггерами называют наиболее эффективные способы привлечения внимания к бренду. Важно понимать, на какую целевую аудиторию ориентирован триггер. Даже самые интересные проекты маркетологов подходят не всем.
Триггерная реклама воздействует на самые примитивные человеческие реакции:
Маркетолог может воздействовать на стремление человека принадлежать к определенной социальной группе или даже на сексуальные побуждения. Именно из-за своей бессознательной природы триггеры так активно влияют на аудиторию. Если клиент сознательно приходит после призыва купить продукт, скорее всего, его привлекли определенные преимущества предложения. Если же покупка сделана бессознательно, покупатель не будет в полной мере осознавать манипуляции.
Бессознательное побуждение намного действеннее сознательного. Вероятность, что клиент вернется снова, намного больше. Ведь эмоциональные импульсы, как бы ни боролся с ними человек 21 века, оказывают значительное влияние на решения. Триггерный маркетинг при правильной реализации может создать большие очереди и массовый ажиотаж.
Виды триггеров в маркетинге
Психологические триггеры в маркетинге разделяют на несколько видов по разным критериям. Как правило, триггерная реклама действует по принципу «раздражитель – реакция на раздражитель». Поэтому реакции по воздействию на человека могут быть отрицательные и положительные. Также существуют нейтральные триггеры, которые вызывают неоднозначные эмоции, не стремятся вызвать определенной реакции на раздражитель.
На самом деле однозначная оценка триггера возможна не всегда. Эмоциональный отклик зависит во многом от того, в каком контексте применена реклама, а также от продаваемого продукта.
Многие триггеры воздействуют на так называемый стадный инстинкт, применяя формулировки типа «уже тысячи людей воспользовались нашими услугами – воспользуйся и ты». Формулировки из серии «все включено» и «сделаем за вас» направлены на лень клиента, нежелание расходовать силы.
По характеру раздражителей триггеры бывают следующих разновидностей:
Дополнительно:
Термин «триггер» происходит из психиатрии. Под этим определением в психиатрической науке понимали стимул извне, который приводит к обострению заболевания у пациента. Эта психологическая реакция позже проникла в сферу продаж в видоизмененной форме. Маркетинговые триггеры действительно могут подталкивать к решению, но не воздействуют на психику человека настолько негативно.
Триггеры в маркетинге – примеры
Понять по абстрактному описанию, что представляет из себя триггер, довольно сложно. Триггерная реклама попадается нам повсюду и каждый день. Хотя и без знания специфики «спускового крючка» не получится распознать в маркетинге этот механизм. Если рассмотреть некоторые примеры триггерного маркетинга, эта тема значительно прояснится.
Посмотрим на популярные и действенные примеры триггеров в маркетинге. К словам-триггерам относятся «немедленно», «бесплатно», «новинка», «сегодня», «секрет», «откройте», «потому что», «только». Здесь, в этих словах, заложено давление на доступное время, побуждение к экономии, подчеркивание эксклюзивности, создание тайны с целью сформировать интерес. Приведение конкретных причин даже в коммуникативной лингвистике позитивно влияет на результат общения – такой же прием используют маркетологи, употребляя «потому что».
Итак, триггер в маркетинге – это воздействие на клиента такими раздражителями как:
Обратите внимание:
К действенным психологическим триггерам относятся и отзывы. Сегодня это один из самых эффективных методов воздействия на потенциальных покупателей и клиентов. Но даже манипуляция на основе бессознательных импульсов должна быть основана на реальных фактах – в противном случае бренд быстро потеряет доверие. Особенно важным оказывается доверие в обучающих и медицинских организациях. Когда компания размещает сертификаты и дипломы специалистов, доверие к услугам моментально возрастает.
Лучшие психологические триггеры в маркетинге
Виды триггеров в маркетинге существуют в огромном разнообразии, но не все они одинаково действенны. Здесь я перечислю наиболее популярные типы триггерной рекламы, имеющие колоссальное воздействие на клиента.
Вот субъективный ТОП-3 самых используемых и действенных триггеров входят:
Дополнительно стоит упомянуть о таком популярном сегодня маркетинговом триггере, как сторителлинг. Суть такой рекламы проста: она основывается на истории успеха реального человека. История может быть не только об успехе, но и об удачной покупке, которая пришлась как раз кстати. Маркетологи сегодня все активнее используют грамматически спорные формулировки и смысловые искажения, привлекая внимание клиентов. Триггером будет рекламная вывеска с надписью «место про еду» вместо надписи «место, где едят».
Заключение
Из приведенных мной примеров становится ясно, что триггер в маркетинге – это крайне популярный и действенный инструмент для увеличения количества продаж. Разновидностей триггерной рекламы множество, но вся она преследует единственную цель: привлечь внимание клиента любой ценой.
Триггеры действуют более тонко, нежели прямые призывы к покупке или заказу. Это искусная работа маркетолога, который отлично знает массовую психологию, различные психологические паттерны и особенности конкретных социальных групп. Создание эффективного триггера всегда требует предварительного изучения целевой аудитории компании.
На этом у меня все. Как обычно, если эта статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц. сетях, для меня это будет лучшая благодарность. Ну, а если у вас остались вопросы или есть что добавить — смело пишите в комментарии.
триггеры в маркетинге и жизни
Самое основное, что вам стоит запомнить — НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВСЕ ТРИГГЕРЫ РАЗОМ.
Это не сработает, это вызовет расфокус, это сыграет против вас.
Но есть работающие сочетания триггеров, и ниже мы их разберём.
Триггер — это команда, сигнализирующая системе (например, организму) о наступлении определённого события. В переводе с английского слово trigger означает «спусковой крючок». Отсюда и аналогии с оружием: при срабатывании триггера система должна получить мощный «бдыщ» и предпринять какие-либо действия.
Этим крючком может быть все, что угодно, начиная от слов, заканчивая жестами, запахами, картинками, видео и в целом созданным контекстом.
Есть много определений, мы остановимся на двух:
(Источник: книга «Тренинг по нейромаркетингу» Кристоф Морен)
(Источник: книга «Запуск» Джефф Уокер)
Дефицит + ограничение во времени (сейчас или никогда)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “редкость”)
Халява, получить что-то просто так (жадность)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “взаимность”, отчасти — “событие”)
Взаимность, желание вернуть долг
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “взаимность”)
Стадность, все пошли и я пойду (сила толпы)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “социальное доказательство”)
Уникальность, не такой как все (эксклюзив)
(в книге “Тренинг по нейромаркетингу” это — отчасти триггер “контраст”)
Хотя бы или триггер «если отказался, то в меньшем уступлю»
(вы наверняка встречались с этим, но это более тонкий триггер, будьте внимательны)
Социальное доказательство, триггер «повышение статуса»
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “социальное доказательство” и отчасти — “авторитет”)
Страх, триггер «избежать того, что вызывает страх»
Предубеждения, триггер «сложившийся стереотип»
Обоснования, понимание выгоды для себя
(в книге “Тренинг по нейромаркетингу” это — отчасти триггер “эгоизм”)
Проживание, опыт обладания
Гарантии, снять беспокойство и страх перед покупкой
При этом следует помнить, что триггеры не являются изолированными. Многие из них тесно связаны друг с другом и являются синергетическими. Пользуясь комбинацией таких триггеров, вы значительно усиливаете производимый эффект.
Но нельзя применять сразу все триггеры за один раз, это будет легко считываться людьми как манипуляция, обман и может возникнуть ощущение, что ему впаривают и втюхивают. А, кроме того, вы не сможете отследить, какой триггер сработал лучше, а какой хуже. От этого продажи встанут, потому что не будет понятно, как докрутить целевое сообщение к будущему потребителю продукта или услуги.
К примеру, авторитет тесно связан с доверием.
Добиться признания своего авторитета намного проще, когда вам доверяют. При этом человеку, обладающему авторитетом, естественным образом больше доверяют. И сюда далее может подтянуться и наличие социальных доказательств и контраст, так как у вас может быть много положительных кейсов, в отличие от коллег по рынку.
Другим примером пары являются редкость и социальное доказательство. Если нечто в дефиците, в общем случае это означает превышение спроса над предложением. Значит, предполагается, что эта вещь пользуется большим спросом, что в свою очередь выступает как социальное доказательство ценности. Фактически редкость и социальное доказательство являются сторонами одной медали. Эксклюзивность выражается здесь, а также может добавиться триггер упущенной выгоды.
А внутри отработки триггера дефицита может сработать и триггер события, так как обладание редким товаром может являться для человека неким событием-праздником или даже частью его ритуала.
Триггер обоснования и предубеждения часто идут рука об руку, дополняя друг друга. Но человеку может показаться странным, если вся ваша речь будет наполнена канцеляризмами и словами вроде «вкус как из детства» и прочими устоявшимися выражениями. Здесь нужно быть аккуратными, даже в использовании сочетания из двух триггеров.
Триггер гарантии обычно идет после триггера проживания, так как в момент проживания человек бывает максимально «разогрет» к теме вашего обсуждения и совершению целевого действия, например, к покупке. И здесь важно в разумных пределах давать гарантии, так как перебор с числом гарантий может считаться как манипуляция или страх, что за такую цену слишком много пользы.
Триггер эгоизм и контраст следует добавлять везде. Говорить про человека, а не про вас. Всегда напоминать ему о том, как изменится его жизнь после обладания вашим продуктом или что будет, если он его не приобретет (подробнее — мотивация “от” и мотивация “к”).
Если интересуют триггеры в музыке, послушайте песни популярных исполнителей, особенно среди подростков, например, Клава Кока, Билли Айлиш. У них вы найдете в избытке триггеры из книги «Тренинг по нейромаркетингу», как базовые 6 крючков. А также иногда добавляются и другие, которые мы с вами обсудили выше.
Знаете, кстати, почему Моргенштерн обрел такую популярность и узнаваемость? “Контраст” с остальными приевшимися селебрити, много триггера “эгоизм” (много “я”, “у меня”, “мой”) в текстах, а также “эксклюзив” и “редкость” (перечисление брендов и дорогих украшений), сочетающиеся с “сообществом” (“мне чуть больше 20” — да, также, как и тебе (в душе или на самом деле)).
Если хотите увидеть ярко выраженные триггеры в клипах, посмотрите MTV или любой другой музыкальный канал, конкретно топ-10, и вы четко увидите, как переплетаются все те триггеры, о которых говорили выше.
А фильмы с триггерами, которые бросаются в глаза, ищите в:
Вооружитесь выше описанными теоретическими знаниями о триггерах и просто посмотрите по ссылкам или по любым другим источникам тексты, музыку или видео.
Видите россыпь триггеров? Выпишите, перечисляя так:
Так вы сможете четче отследить, как тот или иной крючок сказывается не только на вас, но и на других людях. Приводит ли этот триггер к целевому действию. А какое там подразумевалось целевое действие?
Также, вы можете придумать себе, какой триггер в своих постах или сторис вы будете использовать сегодня. Как он может проявиться в вашей жизни? Приведите пример, так вы с большей вероятности сможете увидеть подходящую под триггер ситуацию в жизни вокруг и подтянуть ее к вашим тренировкам в поисках крючков.
“Я помогаю увеличить доход экспертам, х2 за 3 месяца.
5 мест на октябрь. только до 30 сентября стоимость услуги — 7000 вместо 10000.”
Эгоизм: “я” — когда мы читаем, мы читаем “про себя”, и местоимение “я” отлично с этим помогает
Реальная информация: х2 за 3 месяца
Если хотите разобраться в теме триггеров, присылайте в чат моего телеграм канала пост (свой или чужой) или скрины сторис с пометкой #триггеры и отмечайте, что смогли там обнаружить. Будем тренировать насмотренность вместе.
Постепенно вы сможете видеть триггеры буквально везде, потому что каждое наше взаимодействие с другими людьми подразумевает ту или иную “игру” (почитайте Эрика Берна). И внутри этих “игр” и “развлечений” содержатся триггеры, чтобы играть было интереснее. Общаясь с детьми, с мужем, с клиентами, мы осознанно или интуитивно используем крючки. А теперь вы сможете расставлять их с большим пониманием и для конкретных целей. Ведь любое общение имеет под собой цель, даже если эта цель — расслабиться и просто “поболтать”.
Что такое триггеры в маркетинге и как с их помощью повысить продажи
Для повышения продаж необходимо понять роль психологии в маркетинге и использовать психологию продаж в своих интересах. Её силу хорошо осознают крупные корпорации — вот почему каждый год миллионы людей стоят в очереди перед магазинами Apple по всему миру, ожидая выхода нового Айфона.
Каждый человек руководствуется не столько разумом, сколько эмоциями и инстинктами. Решая, что есть, носить и в принципе покупать, люди испытывают влияние древних глубинных паттернов поведения. Продавец, постигший мастерство понимания и направления таких позывов потенциального клиента, делает первый шаг к влиянию на его решения о покупке.
А триггеры продаж — это тот инструмент, который помогает продавцу с опорой на человеческую психологию привлекать клиентов.
Что такое триггеры в маркетинге
Триггеры (что с английского дословно переводится как «спусковой крючок») в маркетинге — это психологические приемы, цель которых — побудить потребителя совершить покупку или другое целевое действие. Повышение продаж с помощью триггеров тесно связано с человеческой психологией. Не раз было доказано, что триггерный маркетинг увеличивает конверсию, создает очереди в магазинах и порой вызывает ажиотаж.
Это понятие встречается и в других сферах, но общий смысл остается прежним: триггер — это первопричина и мотиватор события или действия. В нашем случае, речь идёт продажах.
Помимо триггерного маркетинга, конверсию и продажи можно увеличить с помощью виджетов Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ Facebook и ВКонтакте, ускоряют работу ваших менеджеров, собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.
Виджеты Calltouch
Зачем используют триггеры в маркетинге
Триггеры в маркетинге вызывают у клиента желание приобрести товар или услугу. Человеку свойственно покупать: он радуется новым товарам, а триггеры пробуждают естественное желание что-то купить. Движимый эмоцией, клиент сам находит для себя убедительные аргументы для покупки.
Как работают триггеры
Триггеры продаж вызывает у человека желание или чувство: будь это страх, алчность, жадность, доверие, защищенность, спешка, любопытство — действует на инстинкты. Возникшие ощущения мотивируют человека совершить целевое действие.
Однако продающие триггеры неэффективны, если использовать их слишком часто, агрессивно и навязчиво. В противном случае у потенциального потребителя появится впечатление, что его хотят обмануть. Поэтому здесь необходимо найти баланс и не перестараться. Например, может подозрительно звучать лозунг «Зарабатывай, не выходя из дома»: он фигурирует во многих мошеннических схемах.
Виды триггеров в маркетинге
Рассмотрим самые популярные примеры триггеров, которые подтолкнут клиентов к покупке.
Принцип взаимной выгоды
Принцип взаимности — это социальная норма, согласно которой, вы чувствуете себя обязанным отплатить услугой за услугу тому, кто что-то для вас сделал. В мире продаж и маркетинга взаимность является мощной техникой увеличения продаж.
Маркетологи используют эту методику продаж как прямо, так и неявно. Это можно сделать, предложив купон на скидку, бесплатный продукт или включив увлекательный бесплатный контент в рассылку. Таким образом, люди чувствуют себя обязанными сделать у вас покупку или дать рекомендацию знакомым в социальных сетях.
Этот триггер нередко используют несколько иным образом для такого целевого действия, как e-mail-рассылка. Например, маркетологи предлагают чек-лист, обучающие материалы, прототипы и другие файлы, но в обмен на электронную почту. В результате на почту «капают» предложения компании: акции, купоны, спецпредложения, дайджесты и другой контент.
Также это может выглядеть как бесплатная дегустация, что довольно часто встречается в супермаркетах. Цель таких мероприятий заключается не только в том, чтобы ознакомить посетителей с новым товаром, но и совершить покупку. Большинство людей чувствует себя неловко, когда попробовали продукт и не заплатили за него. Это мотивирует их потратить деньги.
Как еще может работать этот триггер продаж? Здесь у маркетологов есть масса возможностей:
Такой триггер мотивируют клиента вернуться к услугам и продуктам компании.
Любопытство
Как объясняет теория информационного дефицита, любопытство — это врожденное человеческое качество, которое активизируется, когда люди чувствуют разрыв между тем, что они знают, и тем, что хотят узнать. Это также относится к маркетингу.
Любопытство — одна из причин, по которой ваш потенциальный клиент предпринимает такие действия, как покупка вашего продукта, подписка на рассылку или репост вашей статьи.
Использование любопытства побуждает ваших потенциальных покупателей к действиям: открыть электронную почту, ответить, узнать больше о том, что вы предлагаете. Научитесь использовать любопытство при составлении предложения, размещении рекламы, на целевой странице или во время холодных звонков — это отличный способ увеличить продажи.
Маркетологи используют любопытство в создании контента. Поэтому авторы материалов делят статью на несколько частей, сопровождая фразой «А в следующей части я раскрою еще 5 секретов эффективного маркетинга» или «Дочитайте публикацию до конца, для самых внимательных приготовили сюрприз / подарок / полезную ссылку».
Ответьте на вопрос «Зачем?»
Человеческий разум запрограммирован находить ответы. Предоставление объяснений в ответ на потребности клиентов и их опасения — отличный способ повлиять на их решение о покупке.
Рекламное сообщение, целевые страницы и холодные звонки должны быть направлены на то, чтобы предоставить вашим потенциальным клиентам преимущества, получаемые благодаря покупке ваших продуктов.
Чувство срочности или страха
Вы когда-нибудь покупали продукт из страха пропустить предполагаемую большую скидку? Создание чувства срочности или страха упущения выгоды является мощным психологическим стимулом, используемым, чтобы заставить людей действовать.
Вы также можете использовать этот психологический триггер в своих маркетинговых кампаниях, чтобы быстрее реагировать на запросы потребителей. Это можно сделать, создав привлекательное предложение, которое в то же время ограничено. Например, «Подключите коллтрекинг до конца недели и получите скидку 50%».
Есть несколько сценариев, в которых опытные маркетологи и компании используют страхи клиентов, чтобы увеличить продажи. Это может быть предложение купонов, мгновенных и праздничных продаж.
Нередко маркетологи увеличивают продажи с помощью триггера страха дефицита. «Осталось всего 7 партий телефонов, успей купить», «Беру только 4 человека, все места заняты, регистрируйтесь по этой ссылке», «Таким же предложением интересуются еще 17 человек, осталось всего 2 таких номера» — такие формулировки невольно заставляют кликать и как можно скорее совершать покупки. Не секрет, что такой ажиотаж создается искусственно, поэтому чрезмерное злоупотребление приводит к отторжению продукта / услуги.
Цените клиента
Потребитель любит, когда его ценят. Мы все любим чувствовать значимость как в своих глазах, так и в глазах окружающих. Это психологический триггер, применяемый не только в личных отношениях, но и в сфере продаж и маркетинга.
Есть несколько способов использовать данный триггер, чтобы увеличить продажи и повлиять на решение потребителя о покупке. Одним из таких подходов является заботливое обслуживание клиентов. Люди любят, чтобы их ценили и удовлетворяли их потребности.
Если клиент понимает, что его ценят и уважают, то это мотивирует его возвращаться в компанию или заведение снова и снова.
Еще один способ, с помощью которого ваши потенциальные клиенты могут чувствовать себя значимыми — это вознаграждение бонусами, купонами и другими бесплатными услугами.
Используйте социальное доказательство
Социальное доказательство является мощным стимулом.Это по-прежнему один из самых действенных психологических триггеров, которые маркетологи могут использовать.
Люди реагируют на действия других. Наш ум запрограммирован отдавать предпочтение людям, продуктам и идеям, принятым большинством. Простой способ применить социальное доказательство для продавца — через отзывы клиентов. Это помогает доказать доверие к вашему продукту.
Если о вас написали в СМИ, то расскажите об этом на сайте или в социальных сетях. Или сфокусируйтесь на хитах продаж: можно поставить соответствующий ярлык. Также социальное доказательство подкрепляется экспертностью: дипломы, сертификаты, номинации.
Над отзывами клиентов стоит поработать, придав им форму сторителлинга — история о том, как ваша компания помогла одному клиенту в решении конкретной проблемы.
Более 70% покупателей предпочитают звонить в компанию — все эти звонки отслеживает коллтрекинг Calltouch. Система определяет какая реклама приносит звонки, записывает звонки клиентов и формирует их в отчеты по часам и дням, интегрируется с популярными сервисами и CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.
Коллтрекинг
«Стадное чувство»?
Отзывы клиентов можно использовать и другим способом, например, чтобы продемонстрировать массовость и популярность продукта. Однако использование этого триггера требует особого подхода, ведь отдельно взятый человек считает себя особенным и не любит, когда его ассоциируют с частью толпы.
Чтобы этого избежать, укажите, сколько клиентов рекомендуют вас или конкретный товар / услугу. «Более 7 000 человек читают нашу рассылку и улучшают продажи каждый день» или «1 000 клиентов довольны нашей работой, 80% из них возвращаются к нам снова и снова» — звучит эффектно, не правда ли?
Этот триггер несёт в себе позитивный посыл — вызывает доверие, и у потенциального покупателя возникает мысль: если столько людей довольны и так много хороших отзывов, то почему бы не попробовать?
Такой инструмент актуален для интернет-проектов. Триггеры на сайте должны сопровождаться отзывами клиентов, и чем их больше, тем лучше. Этот триггер может работать и в обратную сторону, например, чтобы подчеркнуть индивидуальность клиента.
Как известно из психологии, человек всегда стремится привлечь к себе внимание, и полученное внимание ценится. Компании и организации часто демонстрируют внимание, подчёркивая индивидуальность потребителя.
«Эксклюзивное предложение только для наших клиентов», «Наш продукт для творческих людей», «Только для тех, кто хочет быть с нами / для тех, кто понимает» — такие формулировки заставляют потребителя чувствовать себя особенным.
Будьте честны
Честность — это психологический триггер, который можно использовать для увеличения продаж. Быть правдивым с вашими потенциальными клиентами насчёт плюсов и минусов продукта — это то, что нужно для удержания клиентов и привлечения рефералов. Люди вообще не любят обман и сделают все, чтобы показать свое отторжение, особенно когда продукт предлагается онлайн.
Если компания позиционирует себя как лидер в отрасли, то это утверждение должно быть подкреплено фактами. Здесь важно опираться на то, что волнует вашу целевую аудиторию.
Результат
Когда человек видит в рекламе положительный результат от использования товара или услуги, это становится дополнительным аргументом для покупки. Например, фотография клиента «до» и «после» программы похудения. Когда результат публикуют в формате фотографии или видеоролика, то разница между начальной и финальной точкой должна быть очевидной.
Обращение
Обращайтесь к клиенту по имени — на теплое обращение человек чаще проявляет доброжелательную реакцию, чем на обезличенные слова. Чтобы персонифицировать рекламу, соберите информацию о ЦА: возраст, профессию, увлечения.
Конкретика
Часто в рекламе говорят общие фразы, которые оставляют клиентов равнодушными. Конкретные факты привлекут внимание быстрее, чем общие слова. Знание пользы и особенностей товара вызовет доверие к продавцу и убедит клиента в его компетенции.
Авторитет
Люди часто доверяют лидерам мнений и считают, что авторитет ошибаться не может. Если товар покупает знаменитость, то, скорее всего, он — качественный и полезный. Этот принцип хорошо срабатывает тогда, когда покупатель еще не уверен нужен ли ему товар и будет ли он ему полезен.
Интрига
В рекламе интрига так же важна, как в книгах, фильмах и сериалах. Например, спикер сообщил, что те, кто останется до финала, получат сюрприз: читатель или зритель с нетерпением станет ждать нужного момента.
Триггер противоречий
Люди могут делать противоположное тому, о чем вы просите в рекламе. Если в объявлении написали «не покупать товар», то найдутся те, кто его купит из чувства противоречия. Или автор просит читателя не читать статью, которая может изменить его мировоззрение — здесь срабатывает любопытство и триггер противоречия.
Слова-триггеры в продажах
Влиять на эмоции клиента можно через слова-триггеры. Их применяют в конкретных ситуациях и используют в рекламе, чтобы обратить внимание покупателя на товар или услугу. Слова-триггеры в продажах: скидка, акция, экономия, гарантия, специальная доставка, эксклюзивно и прочее.
Как правильно использовать триггеры
Чтобы триггеры эффективно работали:
Заключение
При грамотном использовании триггерная реклама эффективно действуют на психологию людей. Для повышения продаж изучите психологию ЦА и применяйте конкретные триггеры. Внедряйте их уместно и не вводите в заблуждение покупателей — это оттолкнет аудиторию.