Успех риэлтора в чем заключается
Что нужно знать риэлтору-новичку для успешной работы по профессии
На старте профессионального пути у риэлтора больше вопросов, чем ответов. JCat.Недвижимость разбирает, что нужно знать начинающему риэлтору, как ему стать успешным агентом по недвижимости.
Главное преимущество профессии риэлтора заключается в том, что реализовать себя в этой сфере можно в любом возрасте и с различным опытом работы за плечами. Таким образом, новичками в агентствах недвижимости становятся как вчерашние студенты вузов, так и люди, которые годами работали в других сферах. В итоге они оказываются в равных условиях, поскольку учатся «с нуля».
К сожалению, не все осознают сложности работы агентом по недвижимости, ошибочно считая эту работу легким способом заработка.
Поэтому первый совет новичку в сфере недвижимости — трезво оценить свои силы.
Специфика риэлторской практики заключается в том, что у специалиста должен быть огромный багаж знаний, определенные навыки общения и продаж, а также умение находить подход к каждому человеку даже в стрессовых ситуациях.
Для тех, кто не сомневается в своих способностях и хочет попробовать себя в новом деле, JCat.Недвижимость делится советами от опытных риэлторов.
Самое сложное — начать
Если у человека нет знакомых в этой сфере, которые могли бы подсказать оптимальный алгоритм действий, он остается один на один с неизвестностью.
«Уходить или не уходить с работы?» — один из первых вопросов для тех, кто решил переквалифицироваться в риэлтора в зрелом возрасте.
Ответ на него неоднозначный. С одной стороны, для изучения нового дела необходимо полностью погрузиться в риэлторскую среду. Теоретическое обучение — это только часть подготовки будущего агента по недвижимости, поскольку важную роль играет закрепление знаний на практике.
Совмещать основную работу и стажировку в агентстве недвижимости фактически невозможно. С другой стороны, один из недостатков работы риэлтором — это нестабильный доход на старте. Соответственно, у новичка должна быть заготовлена «финансовая подушка» как минимум на три месяца, в течение которых у новоиспеченного риэлтора может быть всего 1–2 удачные сделки.
Поэтому опытные агенты рекомендуют заняться изучением теоретических основ еще в момент работы на прежнем месте, но приступать к практике только после увольнения. Высокий уровень теоретической подготовки будет огромным плюсом на собеседовании в агентствах недвижимости.
При этом важно уладить все вопросы на предыдущем рабочем месте, чтобы не отвлекаться и с головой уйти в новую профессию.
Выбор агентства
Поскольку специализации «риэлтор» нет ни в одном университете, обучение происходит обычно на базе агентств. Компании заинтересованы в воспитании новых квалифицированных кадров.
Поиски агентства недвижимости — это еще один важный шаг, который обычно становится решающим моментом в профессиональной судьбе будущего риэлтора.
От выбора агентства напрямую зависит:
Чтобы не ошибиться, нужно пересмотреть не только объявления, но и отзывы клиентов агентства, а еще лучше — воспитанников компании. Можно даже пообщаться с ними напрямую.
Главные критерии при выборе агентства — это безупречная репутация и готовность обучать новые кадры.
Если выбор сделан, и компания тепло приняла новичка в свои ряды, это означает начало интересного этапа в жизни.
Специалисты сразу предупреждают, что немногие уверенно чувствуют себя в роли агента по недвижимости с первых дней стажировки. Главное — усердие и наработка практического опыта.
Обучение
Каждое агентство выстраивает авторскую программу курсов «молодого риэлтора». Именно поэтому так важно заранее узнать все подробности о самой компании.
Чаще всего курс состоит из нескольких основных лекций о юридических основах работы риэлтора, алгоритмах ведения заказчика, функциях специалиста, его обязанностях и ответственности. Затем новички попадают под курацию опытного агента: помогают ему принимать клиентов, ездят на просмотры, набираются опыта у нотариуса. Нужно быть готовым к тому, что никто не будет делиться личными наработками, своими клиентами. Собирать информацию придется по крупинкам, но в итоге обязательно появится целостное представление о том, как работать риэлтором.
Что должен знать риэлтор на старте своей карьеры?
Теперь вы — без пяти минут агент по недвижимости. Что нужно знать начинающему специалисту? На собеседовании в агентстве и в первые дни работы будущему риэлтору важно уточнить:
Для работы агенту по недвижимости нужно постоянно учиться: ежемесячно обновляются законы, меняется спрос, тенденции, тренды. На старте специалисту нужно освоить хотя бы минимальный объем информации.
Также новоиспеченному агенту по недвижимости важно разобраться в методах продвижения:
Планирование
Четкий тайм-менеджмент — это основа успеха риэлтора. Отсутствие строгого графика может расслабить новичка, особенно если до этого у него был фиксированный режим работы. Поэтому важно самостоятельно ежедневно разбивать день на задачи и стараться максимально следовать намеченным планам.
Хорошая привычка для риэлтора — ведение бумажного ежедневника, в который можно записывать данные о клиентах. Клиентская база — это основа работы агента, поэтому лучше свести к минимуму риски потери важной информации. Все электронные документы нужно хранить на физических и виртуальных носителях. Еще их можно дублировать телефонную книгу.
Поиск клиентов
Работа в агентстве предполагает, что клиенты честно распределяются между всеми сотрудниками. Но с опытом приходит определенная слава в узких кругах, и многие заказчики идут в агентство к конкретному специалисту.
Поэтому важно уметь «продавать себя» вне рамок компании. Способов заявить о себе достаточно много. Нужно пользоваться всеми вариантами: размещать информацию на тематических сайтах и форумах, расклеивать объявления на досках, вести рабочие страницы в соцсетях. Обратите внимание: новичкам важно указывать в объявлениях не только личные данные, но и информацию об агентстве, иначе руководство компании справедливо расценит это как несерьезное отношение к работе.
Важно помнить, что у риэлтора есть два типа клиентов: продавцы и покупатели. Следует не концентрировать все внимание на поиске собственников, которые хотят продать свою недвижимость. Гармоничное распределение в клиентской базе позволяет специалисту по недвижимости создавать удачные «пары» для заключения сделки, при этом получать двойные комиссионные.
Шаги к успеху
Универсального алгоритма того, как стать успешным риэлтором, не существует: многое зависит от личности агента, его стараний и даже везения.
В целом для быстрого достижения риэлтору-новичку нужно:
Самое главное — агенту важно делать правильные выводы из собственных неудач, учиться на ошибках других и стремиться к успеху, опираясь на сильных коллег.
Cекреты риэлторов: хитрости продаж, советы, фишки!
Секреты риэлторов по привлечению клиентов и продаже квартир, позволяющие выйти на новый уровень профессионализма и зарабатывать больше, находить клиентов, становиться успешными в выбранной профессии. Ознакомьтесь с советами по успешной работе и что надо знать и уметь хорошему агенту по недвижимости, чтобы закрывать как можно больше сделок.
Профессиональные секреты работы риэлтора
Помогите клиенту, потом себе. Как правило клиент при первой встрече четко определяет будет ли он работать с этим агентом или нет. И определяет это решение два состояния самого специалиста. Первое — агент пришел за деньгами, второе — риелтор хочет помочь собственнику или покупателю решить задачу или проблему. Это ощущается невербально по интонации, телодвижениям, вопросам, насколько внимательно агент слушает клиента и вникает в проблему;
Уделите время объекту недвижимости. Как правило, в погоне за количеством страдает качество и риэлторская деятельность не исключение. Новички пытаются набрать как можно больше квартир в работу, не вникая в особенности как самого жилища, так и состояния документов или особенностей сделки по нему. В результате, страдает клиент, гонорар риелтора и его репутация;
Сегментация услуг. Ни для кого не секрет, что чем уже выбрана ниша, тем меньше конкуренции, богаче опыт и ценнее специалист, который работает в этом сегменте. К примеру, более успешным будет риэлтор, который работает только с земельными участками или с вторичкой или с первичкой или на вторичном рынке в определенном районе города (касается крупных городов миллионников);
Соблюдая эти нехитрые принципы вы заметите, что стали успевать отвечать на звонки, задачи в голове перестали обгонять одна другую, клиенты вдруг стали более сговорчивыми, а сделки закрываться чаще.
Секреты успеха риэлторов
Опытные маклеры на практике выявили основы успешных продаж недвижимости и вы узнаете основные из них:
Перечислив то, что надо делать, упомяну о том, что не стоит:
Как вы поняли все хитрости и секреты, как заработать риэлтору при купле-продаже квартир не так сложны в реализации. Однако далеко не многие о них знают. И совсем небольшое количество знают, как это делать! И еще меньшее количество успешно применяют в своей деятельности. Возможно, это одна из причин, почему в агентствах такая текучка кадров.
Видео основные секреты высокого заработка на рынке недвижимости
Если вы опытный риэлтор, то поделитесь своими секретными методиками в комментариях, уверен, что новички будут вам признательны!
Как стать успешным? Формула для риэлтора
Здравствуйте, дорогие друзья!
Многие из вас, задаются вполне естественными вопросами: как стать успешным риэлтором? Что для этого нужно делать? Какие секреты используют лучшие агенты? Об этом поговорим сегодня.
Любовь к своему делу — это фундамент успеха
Формула успеха
Нравится ли вам эта профессия?
Очевидно, что успех — это достижение определенных целей в той деятельности, которой занимаешься.
Вы можете поставить себе цель стать лучшим агентом, успешным руководителем, директором агентства недвижимости, открыть свой бизнес, масштабировать его.
Всё это возможно при наличии фундамента — профессия должна нравиться вам. Данная статья для тех, кому нравится заниматься этим бизнесом, потому что в ней содержатся советы именно для вас.
Ближайшее окружение
Большинство людей, приходят в недвижимость покупаясь на сказки о высоком доходе и не пыльной работе. Многие из них сдуваются через несколько месяцев, поняв, что для них это тяжкий труд без гарантии дохода.
Другие становятся успешными, потому что живут и дышат этой профессией и заслуженно получают уважение коллег и благодарность клиентов.
В чем отличие между ними?
Когда любишь своё дело, сам не замечаешь, как в один момент становишься окружён ещё более успешными людьми!
Окружение — одно из самых значимых условий для успеха.
Окружай себя только теми людьми, кто будет тянуть тебя выше. Просто жизнь уже полна теми, кто хочет тянуть тебя вниз
То, что ещё вчера было непонятно и недоступно для вас, сегодня демонстрируют на практике ваши более успешные коллеги и руководители.
Именно благодаря успешному окружению вы развиваетесь с высокой скоростью, оно выталкивает вас вперёд, к новым успехам!
Поэтому, 50% вашего успеха — это именно они, коллеги, а также ваши самые близкие люди, которые поддерживают во всех начинаниях, радуются вместе с вами и мыслят позитивно.
Проанализируйте свой круг общения и сделайте правильные выводы! Успешное окружение позволяет вам мыслить по-новому.
Образ мышления
Второе главное преимущество успешных людей — это их образ мышления.
Вся разница между ними в образе мышления! Не капитал, не образование, а именно образ мышления отличает между собой этих людей. Можно потерять весь капитал (примеров много), но нельзя потерять тот образ мышления, который создавал этот капитал.
Возможно ли, изменить свой образ мышления?
Что нужно для этого сделать? Прежде всего — побороть свои страхи, делать то, что никогда раньше не делал. Развивать новые навыки и качества.
Успешные люди идут через страх, они его преодолевают! Поэтому только для них раскрываются новые горизонты и цели, мечты становятся реальностью.
Вспомните случаи из своей жизни, когда вы были скованны страхом какое-то время, а затем преодолели его!
Что почувствовали? Есть ощущение мощного прилива энергии?
«Именно по ту сторону вашего страха находятся самые лучшие моменты вашей жизни!»
Когда я пришёл в недвижимость, мне тоже пришлось выходить из зоны комфорта, преодолевать страхи, делая первые шаги в этом бизнесе. Каждый день, мой мозг слышал только одну фразу. С самого первого дня: «Ты успешный риэлтор! Ты успешный риэлтор!»
Конечно, до того как им стать на самом деле прошло время. Но я заметно сократил этот период. Я обманул свой мозг, в очередной раз в жизни используя законы Вселенной.
«Действуйте так, как будто что-то уже свершилось.
Как будто вы уже богаты, и тогда вы действительно станете богатым.
Будьте уверены в себе, и тогда люди в вас обязательно поверят.
Покажите, что у вас много опыта и другие последуют вашему совету.
Поступайте так, как будто уже сегодня вы запредельно успешны, и с полной уверенностью могу сказать — вы станете успешным»
Преодолевайте свои страхи каждый день, выходите за рамки комфорта, делайте то, что не делали вчера и вы увидите, как меняются в лучшую сторону ваше окружение и результаты.
Правильные действия
Успешные люди, тоже ошибаются.
И их сила именно в том, что они ошибались во много раз больше неуспешных! Только через ошибки вырабатывается привычка правильных действий!
Именно количество повторений, доведение до автоматизма правильного действия, даёт результат недоступный для конкурентов.
„За свою жизнь я промахнулся много тысяч раз, я проиграл сотни игр, около 30 раз, когда команда доверяла мне последний бросок, решающий судьбу матча, я промахивался. Я терплю поражения день за днем — и именно поэтому я ЧЕМПИОН!“
Майкл Джордан
Результат
Результат, который получают лучшие риэлторы в разы превосходит результаты большинства агентов.
Эффективные эксперты проводят больше сделок, зарабатывают больше денег, не занимаются поиском клиентов, поскольку имеют солидный клиентский портфель.
Конечно, важно быть активным и стрессоустойчивым, коммуникабельным и ответственным. Без этих и других качеств, про которые я рассказываю в статье «Как стать риэлтором? 8 навыков успешного агента по недвижимости» не может быть и речи. Они необходимы каждому риэлтору.
Однако, наличия только этих качеств не достаточно, для того, чтобы стать лучшим риэлтором. Что же нужно ещё? В чём секрет? Как найти самый быстрый путь к успеху?
Для настоящего успеха нужна система. Я создал эту систему и она доступна для вас сегодня! Вы можете успеть приобрести её на очень и очень выгодных условиях прямо сейчас. Действуйте и становитесь успешнее уже сегодня!
Давайте, разбираться, какие же правильные действия приводят их к таким результатам.
Практика. Действия и результаты
Для примера возьмём знакомый мне на практике московский рынок вторичной недвижимости.
Я предлагаю классифицировать всех специалистов по недвижимости по уровням результатов, чтобы бы разобраться и понять в чём отличия между ними.
Уровни успешности агентов по недвижимости
Принцип Парето
Наверное, многие из вас слышали и знакомы с принципом Парето, который гласит, что 20% усилий даёт 80% результата, тогда как остальные 80% усилий приводят лишь к 20% результата.
Следовательно, важно знать и уметь правильно и прицельно прикладывать усилия, верно? И тогда результат будет расти!
У нас нет цели «помочь» всем людям продать или купить недвижимость.
Наша цель в бизнесе — получение дохода, не так ли?
Зачем навязывать свои услуги человеку, который сам еще не решил нужна ли ему операция с недвижимостью или нет?
Не лучше ли предлагать свои услуги людям, которые на самом деле намерены заниматься этим вопросом? Секрет в том, чтобы направлять свои усилия целенаправленно, распределять время эффективно!
Как принцип Парето показывает успешность агентов
Поэтому, успешные риэлторы тратят 20% времени и усилий, для того чтобы получить 80% результата. Неэффективные агенты, в это время «работу работают», тратят 80% времени и усилий для получения 20% результата!
Как это отражается на заработке? А вот так:
В чём ключевое отличие между неэффективными и лучшими агентами?
Неэффективные агенты
«продают» то, что «хочет» клиент. Что я имею в виду?
К примеру, представим ситуацию. Клиент выставил свою квартиру на продажу и к нему приходит подобный специалист с целью заключить договор.
Что происходит на этой встрече? Как правило, такой агент чуть ли не с порога (а часто еще в момент звонка собственнику) предлагает свои услуги со словами «Вы продаете свою квартиру? Давайте я буду вашим агентом!»
«Если всё, о чём вы думаете — как заработать деньги, значит вы занимаетесь не своим делом»
А теперь представим себя в роли клиента – какие ощущения? Вы бы согласились? Сколько бы вы заплатили такому специалисту? Сколько ему предстоит бегать по клиентам, чтобы кто-то согласился?
Самое интересное, что наш герой удивляется, почему клиенты ему отказывают!
Он жалуется на то, что собственники жилья часто раздражаются, при телефонном разговоре бросают трубку, не отвечают на повторные звонки… (Кстати, как правильно делать звонок потенциальному клиенту я подробно пишу в статье: «Разрушение мифа о скриптах и холодных звонках риэлтора»)
По какой причине так происходит? Всё дело в том, что ничего общего с продажами услуг в таких историях нет!
Именно такие агенты, к сожалению вносят свою негативную лепту в имидж риэлтора в целом.
Агенты «Золотая середина»
продают то, что хочет сам агент.
Важно заметить, на этом уровне трудятся очень ответственные и активные люди. У них есть цели, планы и полно энергии.
Им интересно блеснуть своими знаниями и опытом, продемонстрировать, что они умеют и знают на этом рынке и что работают в самой лучшей компании!
На встрече с клиентом рассказывают про опеку, ипотеку, субсидию и т.д! Похвалятся, как провели сделку с тяжелым разъездом, как проводят альтернативную сделку в двух — трех банках одновременно.
Их интересует всё! Кроме самого клиента, тех проблем, которые он намерен решить.
Но проницательному человеку очевидно, что этого специалиста интересуют только деньги.
Увы, КПД такого риэлтора достаточно среднее.
А всё почему? Потому, что он тоже не умеет продавать услуги риэлтора.
Он настолько увлечен собой, что не слышит собственника, не понимает его истинные мотивы и потребности! «Ага, думает он, раз этот клиент решил продавать квартиру, на этом можно неплохо заработать!»
Но, увы, деньги в большинстве случаев проплывают мимо таких специалистов, их зарабатывают профессионалы. Поговорим же о них, наконец!
Эксперты
Переговорщики высокого уровня. Они имеют правильную привычку, продавать то, что нужно и важно самому клиенту!
Профессионал не предлагает своих услуг, их у него клиенты покупают сами! Как же это происходит?
Зачастую, уже в телефонном разговоре с потенциальным клиентом, эксперту понятно, стоит ли встречаться с ним или нет, сможет ли он чем-то помочь.
Он концентрируется на встречах с теми собственниками и покупателями, которым действительно важно и нужно решить свою проблему.
Он искренне интересуется у владельца квартиры, чем может быть ему полезен, задаёт вопросы не про цвет обоев и качество ламината, а про мотивы и цели собственника объекта.
Эксперт умеет слушать и слышать человека, выявлять его потребности.
И только после того, как клиент:
эксперт делает своему собеседнику предложение, от которого тот не сможет отказаться.
Друзья, вы обратили внимание, а ведь мы снова видим в работе закон Парето! Только теперь это принцип работает над тем, как классифицировать клиентов! С кем из них на самом деле стоит иметь дело, а с кем торопиться не надо.
Классификация клиентов. Из практики работы эксперта.
Только 20% владельцев объектов недвижимости, которые вы видите в рекламе, действительно намерены совершить операции по их продаже в ближайшее время
Остальные 80 % собственников объектов делятся на два уровня по степени готовности: 20% — «холодные» и 60% «тёплые». «Холодные» просто «хотят» продать недвижимость, но до действий дело вряд ли дойдет. Найдётся куча причин передумать:
Такие ситуации могут не решаться годами и браться за них риэлтору, означает потратить свое драгоценное время и энергию впустую.
Опытные коллеги, понимают, о чём я говорю, поэтому уделяют основное внимание работе с «горячими» и «теплыми» клиентами.
Поэтому, прежде чем предлагать свои услуги, успешный риэлтор проверит состояние документов и самой квартиры. А самое главное — задаст несколько сильных вопросов, выявляющих потребности и мотивы людей.
Например,
— Скажите, пожалуйста, по какой причине вы решили продавать такую замечательную квартиру в этом престижном районе?».
Если в ответе клиента прозвучит истинное намерение расстаться с объектом, например, —
— Мы приняли решение переехать в другую страну, поэтому мы избавляемся от всей своей недвижимости…», — то от эксперта поступит ряд сильных уточняющих вопросов:
— Какие ресурсы вы используете для поиска покупателя? В какие сроки вы планируете переехать? Какая цена за квартиру вас устроит? Что случится, если вы не уложитесь в эти сроки и не получите желаемого предложения по цене?
Эти вопросы необходимы, чтобы выяснить важность, нужность и актуальность предстоящего события для собственника недвижимости. Выяснив суть, эксперт:
Основные отличия успешного риэлтора от неэффективного агента
Наверняка, вы обратили внимание, что разница между тем что продаёт профессионал и неудачник, лишь в одном только слове.
Неудачник продает то, что «хочет» клиент, а успешный продает то, что нужно клиенту.
Словесная разница между фразами невелика, однако огромная разница в сути!
Ведь фраза собственника «я хочу продать квартиру» не имеет никакой силы намерения. Это не потребность владельца недвижимости.
Согласитесь, хотеть полететь в отпуск в тёплую страну, к морю или быть намеренным это сделать — разные вещи! Намерен — действуешь! Выбираешь страну, берешь билет, собираешь чемоданы и летишь в отпуск! А хотеть можно годами, можно всю жизнь.
Так и с решением собственника квартиры. Ну, не может человек просто так проснуться утром и заявить с бухты барахты: «Ну всё, теперь пора продавать квартиру. ».
За любым серьёзным решением скрываются мотивы, потребности и проблемы, которые созревали на протяжении долгого времени!
Что такого случилось в жизни, что изменилось у человека? Что он намерен улучшить своим переездом или продажей/покупкой квартиры?
Научитесь выявлять потребности клиента и предлагать нужное для них решение и тогда деньги сами будут находить вас каждый день!
Успешному риэлтору предстоит разобраться в сути мотива клиента, для того чтобы собственник выбрал исполнителем именно его, да и он сам мог принять решение браться за проект или нет.
Пример из практики
Примеров и ситуаций можно приводить много, практически каждый из нас знает, что такое выпасть из успешного потока. Зайти обратно самому удаётся не всем и не сразу.
Татьяна обратилась ко мне за советом:
— Юрий Владимирович, посоветуйте, что мне делать, чтобы стать успешнее? У меня ничего не получается.
— Таня, скажи, о чём ты думаешь, когда общаешься с клиентом? — спросил я у неё.
— О том, как заключить с ним договор — сказала она.
— А зачем тебе договор с клиентом?
— Чтобы зарабатывать!
— И какой результат твоих мыслей и действий?
— То, что клиенты не хотят со мной иметь дело, я в отчаянии.
— Татьяна, вот мой совет: мысли о деньгах оставь в своих планах на бумаге, а при общении с клиентом используй другие мысли.
Настройся позитивно и начни с трёх самых главных мыслей — ответил я. — Первая мысль: думай о клиенте.
Вторая мысль : осознай проблемы и потребности клиента!
Третья мысль: осознай как ты предложишь решение проблем клиенту.
— И всё? — удивленно воскликнула она.
— После того, как ты научишься думать о клиенте делай 3 важных действия:
— Смело иди к клиенту. Узнай его потребности и проблемы!! Предложи ему варианты решения.
Этого совета оказалось достаточно, чтобы Татьяна осознала проблему, увидела выход из тупика и вырвалась из оковавших её страхов! Она снова вошла в поток заключения договоров и проведения сделок, но уже на другом уровне осознанности!
Сегодня мы с вами разобрали тему как стать успешным риэлтором. Всё проще, если знаешь как.
Мы и только мы, сами выбираем окружение, образ мышления, свои действия и результаты.
Всё в наших руках! Узнайте секреты «Шкалы успеха» прямо сейчас.
Не мечтайте всю свою жизнь, а каждый день делайте хоть что-нибудь, чтобы жить в своей мечте!
Оставляйте комментарии к этой статье, друзья и подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию!
Желаю удачи и до встречи в следующей статье!
C уважением, Юрий Галлямов
Хотите на себе испытать действие формулы успеха? Переходите по ссылке и включайтесь в игру, которая станет Вашим прорывом к успеху!
Запись на программу-игру «Шкала успеха» открыта. Спешите! Подробности здесь!
Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?
Это не сон, это реальность. 👇
Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги?
Я её создал, вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!👇
Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!